Folge 21
Akquise und Vertrieb I: Planung und Strategie
In den letzten Folgen haben wir uns mit Marketingstrategie und Unternehmenskommunikation beschäftigt. Im Kopf der Kunden soll das gewünschte Bild der Marke verankert werden. Nun geht es darum, die dazu passende Strategie für Vertrieb und Akquise zu erarbeiten. Denn die beste Markenstrategie nützt Ihnen gar nichts, wenn die Kunden am Ende trotzdem nicht kaufen. Genau dafür braucht man Akquise und Vertrieb.
Und wie immer beim Trüffelkompass setzen wir auch hier den Fokus ganz bewusst auf den Kunden. Sie müssen sich in den Kunden hineinversetzen und sich seine oder ihre Denkweise zu eigen machen. Studien weisen darauf hin, dass ein potenzieller Kunde bis zu sieben Mal mit dem Unternehmen oder dem Produkt in Kontakt gekommen sein muss, bevor er oder sie sich wirklich zum Kauf entschließt. Sie müssen also wirklich viel und immer wieder nach draußen gehen und sich und ihr Produkt zeigen, wenn Sie langfristig erfolgreich sein wollen.
Ein Beispiel: Sie sind in einem Geschäftsbereich tätig, in dem man die Kunden hauptsächlich offline erreicht – entweder persönlich, telefonisch oder auf Messen und Veranstaltungen. Wenn Sie dies wissen, dann ist es verlorene Liebesmüh, viel Zeit in die Online-Kommunikation zu stecken. Sie müssen Ihren Vertrieb und Ihre Akquise dort aktivieren, wo Sie Ihre Kunden treffen.
Damit Sie wirklich zielgerichtet vorgehen können, brauchen Sie wie immer einen Plan. Welche Kunden wollen Sie mit welchen Inhalten und auf welchen Kanälen ansprechen?
Dazu können Sie auf viele Informationen aus den vorangegangenen Folgen zurückgreifen.
- Wie sieht Ihre Zielgruppe aus? Mit der Persona-Methode haben Sie hier schon viele Merkmale erarbeitet.
- Mit welchen Medien können Sie Ihre Zielgruppe effektiv erreichen? Oder rufen Sie sie besser persönlich an?
- Wie groß sind die verschiedenen Zielgruppen jeweils?
- Welchen Mehrwert oder Nutzen findet die Zielgruppe in Ihrem Produkt?
- Welche Geschichten und Informationen können Sie der Zielgruppe genau dazu passend anbieten? Gibt es schon Referenzen?
Eine gute Planung im Vorfeld minimiert Streuverluste und macht Ihre Akquise erfolgreicher. Alle Vertriebs- und Akquise-Aktivitäten sollten darauf überprüft werden, ob sie die richtige Botschaft auf dem richtigen Weg zum potenziellen Kunden tragen.
Ein Beispiel aus der Praxis: Ein Bio-Joghurt mit hohem Protein-Gehalt, der in einer Verpackung aus biologisch abbaubarem Kunststoff auf den Markt kommt. Für die Zielgruppe Bio-Supermärkte sollten die Eigenschaften „Produkt aus biologischer Landwirtschaft“ und „Verpackung biologisch abbaubar“ im Mittelpunkt der Kommunikation stehen. Wenn Sie aber die Zielgruppe Sportler ansprechen wollen, so sollten Sie in Ihrer Kommunikation den hohen Proteingehalt des Produkts hervorheben.
So können für jede einzelne potenzielle Zielgruppe neben den unterschiedlichen Kommunikationskanälen auch abweichende Schwerpunkte in der Kommunikation sinnvoll sein.
In unseren Shownotes finden Sie eine Vorlage, mit der Sie gleich mit Ihrer Planung für Vertrieb und Akquise beginnen können. Und in den nächsten Folgen verrät uns unsere Fachfrau für Vertrieb und Akquise, Cordula Hundrieser, wie man diesen Plan am besten in die Tat umsetzt. Denn beim Trüffelkompass beraten wir Sie in jedem einzelnen Schritt auf dem Weg zu Ihrem erfolgreichen Business.
Die Shownotes zu Folge 21:
shownotes_folge_21_-_zielgruppenuebersicht_1.xlsx
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Mona Gabriel
Dipl. Wirt. Ing. (FH) mit Schwerpunkt Marketing & PR
Weltbürgerin mit Durchblick – macht aus Ideen klare Worte. Texte für Websites, Newsletter, Pressemitteilungen.
Studium der Werbewirtschaft und Werbetechnik, sowie PR- und Öffentlichkeitsarbeit. Erfahrung in Verlagsmarketing, als freie Journalistin, Lektorin und Texterin. Mehrsprachig und in verschiedenen Kulturen und Ländern aufgewachsen.
Mehr zu Mona Gabriel und zu ihren Seminaren und Workshops finden Sie hier…. mehr
Claudia Richardt
Betriebswirtin mit Schwerpunkt Marketing, Systemische & Design Thinking Coach
Weltbürgerin aus Liebe und Leidenschaft – nimmt Ideen, prüft sie auf Umsetzbarkeit, mischt sie mit Notwendigkeiten und schafft mit einem tollen Netzwerk den passenden Außenauftritt. Für jeden einzelnen Kunden etwas Neues und Besonderes.
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